进口酒在行业增长压力下，更应该注意渠道建设：认真运作存量市场，寻找突破口；发展跨界客户，探索增量市场；以多种形态争取社会资源。

中秋临近，小编陆续接到很多进口酒商的电话，一是吐槽，二是询问，三是探讨。“吐槽”今年生意怎么这么难做；“询问”今年葡萄酒整体行业态势；“探讨”在压力之下，进口酒要怎么做渠道运营！难虽难矣，但有些进口酒运营的手法还是让人眼前一亮。

发展“跨界”客户，探索“增量”市场

进口酒传统渠道主要包括商超、专卖店、部分餐饮和团购，但现在一方面消费复苏还需要时间，另一方面行业“内卷”厉害。传统渠道是葡萄酒的存量市场，尤其是在发达的主销区市场，而跨界做得是增量市场，这对于整个行业来说，具有非常积极的意义！

山东济南百盛糖酒总经理季春生总经理最近就很快乐，他介绍说，今年公司在整合葡萄酒板块业务，发展了五家业外资本，成立联合公司。以百盛糖酒为主体，以五家客户为子公司，涵盖山东、江苏、安徽、辽宁、浙江、江西六个省。联合公司的进口酒的月拿货量在一千箱上下，自己每个月都会在法国下单一个小柜，这比起原来自己一家销售要好很多，而且在供应链上也能够拿到更多优惠。季总介绍说，总公司负责品牌、进口和服务，联合公司则利用手中的社会资源，去进行招商和分销，效果显著！

对于跨界的理解，很多时候都太狭隘了，因为所站的角度和所处的维度不同！虽然葡萄酒近些年处在低谷期，但是，行业前景还是被看好，尤其是一些业外客户。对于葡萄酒业外资本和资源平台来说，作为他们拓展业务板块的重要一环，进口酒为他们提供了商业机会！而这些跨界资本和资源平台，具有强大的社会关系和团购资源。只要运营得当，完全可以帮助企业实现增量突破！

“存量市场”竞争，也“藏着”很多技巧

现在很多人认为进口酒的传统销售渠道已经没落，压价、返利、折扣、促销等，都成为经销商与进口酒运营商之间扯皮的内容，运营商卖得越多，利润也就越薄！真是这样吗？

珠海拱驰商贸总经理张辉给出的答案是否定的，她介绍说，其实，在传统渠道运作中，有很多技巧。比如在餐饮，可以发展“部长”（服务员领班）成为“业务经理”，利用他们手中丰富的人脉资源（主要是订房和订餐客户），通过团购大量走货。公司今年上半年的“销售冠军”就是一个餐厅的“部长”，半年销售额将近100万，而这样的“业务员”公司有20多个，带来400万的销售业绩！

此外，张辉还介绍说，夜场的“领班”、小区的“群主”、商超的“理货员”，这些人都可以发展成为“兼职业务经理”，其实说白了，就是在不影响他们本职工作前提下，给予他们高提成回报，从而达到刺激销量的目的。

所以说，传统酒水销售渠道固然竞争激烈，但是，通过多元的社会资源，同样能够找到竞争中的“蓝海”！当然，你可以把这也当做一种跨界，但它的价值和意义，在于长期稳定高利润回报的合作，更多像一种酒商的形态。

支持酒商开连锁体验店，“套牢”客户

进口酒的专卖连锁渠道，似乎是一个绕不开的话题。对于进口酒的连锁专卖模式未来的前景如何，其实用三个问题来回答即可。资本够不够厚，能否让利润支撑运营？渠道够不够广，能否支撑起庞大的销量？资源够不够多，能否真正实现连锁化的真正价值？

对此，玩味营销总经理赵伟良认为，进口酒连锁模式的运作，的确存在很多问题。这里面有两种形态，但归根结底是一种模式。一种形态是效仿白酒和饮料强势品牌，对于烟酒店、便利店、士多店、社区店的开发。但无论是白酒还是饮料，他们这么做的核心在于强大的品牌张力和并不排他的产品结构，而进口酒当前阶段还不具有这样的基因，即使强推，失败的可能更大。另一种就是专卖形态的连锁，是运营商对于经销商分销的一种体现，或者说是对其形态的把控。做得好的经销商，支持其开专卖店，这其实是合作的升级，也非常考量经销商的资本实力。

把经销商发展成为连锁专卖客户，这在精酿圈子里很常见，其根源在于消费场景的营造和消费体验，并且终端能支撑销量。而进口酒属于轻资产运营，经销商往往不太愿意接受这种做法。对此，福建泉州的林永生（化名）认为，连锁专卖其实改一个名字即可，比如叫做“体验店”、“生活馆”等，对于产品不必苛求专卖，做到某一个品类里面的专卖即可。关键是还要结合线上，变现一些配送仓储职能，这样更容易说服经销商加入进来。自己公司在泉州有个APP，每天的下单量不少于150单，比较活跃，全城配送是个问题。后来跟几个经销商谈下来，共同出资做成这个APP的线下体验馆，葡萄酒品类只有自己一个供货商，不但解决了配送难题，而且销量也直线上升，关键跟这些经销商的合作关系更加紧密。来源：葡萄酒研究